Förädla den tekniska kompetensen till försäljningskompetens

Sales Café samlade en fullsatt sal av proffs inom energi och andra branscher som var intresserade av att förbättra sin försäljningsteknik. I år ordnades evenemanget för första gången i samband med Vaasa Energyweek och alla intresserade rymdes inte med, vilket bådar gott för evenemangets framtid.

Dagens första talare Jonas Kjellberg, en av skaparna bakom Skype, var besviken över att försäljning verkar vara helt bortglömd i handelshögskolornas läroplaner. Däremot sätts strategier i större fokus, trots att SWOT-analysen inte berättar någonting om försäljning. Kulturskillnaderna påverkar denna betoning: i Norden ligger fokusen ofta på produktutveckling på bekostnad av försäljning medan i USA är försäljningen det viktigaste.

Kjellberg sammanfattade begreppet försäljning som ”100 knack, 10 snack, 1 tack”. Det behövs uthållighet och frekvens (frequency) för att vi ska få kontakterna bli businessdiskussioner och genomförd försäljning. Kjellberg utmanade åhörarna att göra innovationer i försäljning på samma sätt som de görs inom produktutveckling.

Kjellberg fick stormande applåder av de nöjda deltagarna med sin levande presentation som byggde på utmärkta exempel och insiktsfull, självironisk humor.

VASEKs Lasse Pohjola var en av facilitatorerna.

Kännedom om kundens affärsverksamhet och kundens kunder ett måste

Efter inläggen var det tur för runda bordens diskussioner. Under ledning av facilitatorer koncentrerade deltagarna sig på förberedelser inför försäljningsmöten, förhandlingstekniker och hantering av nyckelkundrelationer.

Deltagarna hittade många goda nyckelpunkter i dessa teman. De konstaterade att den viktigaste punkten är förutom den egna kännedomen om produkter även kännedom om kundens affärsverksamhet och kunderna, eftersom det inte är bara tekniken som förhandlingarna handlar om. Vi ska våga vara personliga också. Att förbereda sig inför förhandlingar och i synnerhet på olika scenarion är viktigt. Det är inte utan orsak det poängteras att vi ska lyssna på våra kunders behov.

I det avslutande inlägget berättade Atte Lindström, direktör för UPM Kymmenes tekniska försäljning, hur teknisk försäljning kan medföra konkurrensfördel och värdeökning för företag. Det är viktigt att den tekniska servicen flyttar fokusen från att lösa problem till att hitta nya businessmöjligheter. Enligt Lindström ska den tekniska försäljningens ledande tanke alltid vara att kunna förstå kundens affärsverksamhet. Vi ska identifiera kundens behov och utveckla dem. I diskussioner ska vi lyssna extra noggrant för att kunna plocka upp de behov som kunden inte uttrycker direkt.

Sales Café arrangerades i samarbete mellan VAMK, Novia, Hanken, Wärtsilä, Citec, Leinolat Group, Viexpo och VASEK.