Tekninen osaaminen jalostettava myös myyntiosaamiseksi

Sales Café keräsi salin täyteen myyntitekniikkansa parantamisesta kiinnostuneita energia- ja muiden alojen ammattilaisia. Ensimmäistä kertaa Vaasa EnergyWeekin yhteydessä järjestetylle tapahtumalle lupaa hyvää jatkoa se, että läheskään kaikki halukkaat eivät mahtuneet tänä vuonna tilaisuuteen mukaan.

Tilaisuuden aloitti yksi Skypen luojista, Jonas Kjellberg, joka harmitteli sitä, että kauppakorkeakoulujen opetussuunnitelmista näyttää myynti unohtuneen täysin. Strategioihin sitä vastoin keskitytään enemmän, vaikka esimerkiksi SWOT-analyysi ei kerrokaan mitään myynnistä. Kulttuurierot vaikuttavat tähän painotukseen: Pohjoismaissa keskitytään usein tuotekehitykseen myynnin kustannuksella, kun taas Yhdysvalloissa myynti on keskiössä.

Kjellberg kiteytti myynnin kolmeen lukuun: 100 knack, 10 snack, 1 tack. Tarvitaan sinnikkyyttä ja toistoa (frequency), jotta yhteydenotot muuttuvat neuvotteluiksi ja lopulta toteutuneeseen kauppaan. Kjellberg haastoi kuulijat tekemään innovaatioita myynnissä samalla lailla kuin niitä tehdään tuotekehityksessä.

Kjellberg keräsi elävällä, erinomaisiin esimerkkeihin ja oivaltavan itseironiseen huumoriin perustuvalla puheenvuorollaan raikuvat aplodit tyytyväisiltä osallistujilta.

VASEKin Lasse Pohjala pyöräytti keskustelut käyntiin.

Asiakkaan liiketoiminta ja asiakkaan asiakkaat tunnettava

Avauspuheenvuorojen jälkeen siirryttiin pyöreän pöydän keskusteluihin, joissa keskityttiin fasilitaattorien johdolla myyntitapaamisiin valmistautumiseen, neuvottelutekniikoihin sekä avainasiakkuuksien hallintaan.

Keskusteluissa löydettiin monta hyvää avainasiaa näistä aiheista. Tärkeimmäksi nousi oman tuotetuntemuksen lisäksi asiakkaan liiketoiminnan ja asiakaskunnan tuntemus, sillä neuvotteluissa ei ole kyse pelkästä tekniikasta. Myös henkilökohtaisuutta on uskallettava tuoda mukaan. Valmistautuminen neuvotteluihin ja erityisesti erilaisiin skenaarioihin on tärkeää. Asiakkaan tarpeiden kuuntelemista ei voida kylliksi painottaa.

UPM Kymmenen teknisen myynnin johtaja Atte Lindström kertoi tilaisuuden päättäneessä puheenvuorossaan siitä kuinka tekninen myynti voi tuoda kilpailuetua ja arvonlisäystä yritykselle. Teknisen palvelun on tärkeää siirtää fokus ongelmanratkaisusta uusien bisnesmahdollisuuksien löytämiseen. Lindströmin mukaan teknisen myynnin johtoajatuksena tulee aina olla asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen. Asiakkaan tarpeet on löydettävä ja niitä on kehitettävä. Keskusteluissa on kuunneltava tarkasti, jotta voidaan poimia ne asiakkaan tarpeet, joita ei täysin suoraan ilmaista.

Sales Cafén järjestivät yhteistyössä VAMK, Novia, Svenska Handelshögskola Hanken, Wärtsilä, Citec, Leinolat Group, Viexpo ja VASEK.