Sales Caféet förberedde företag inför handel på Norges marknader

Projektet Nordic Gateway arrangerade en Sales Café – tillställning den 25.11, där en deltagargrupp på 30 personer fick tänka igenom de viktigaste stegen ett företag måste ta för att kunna bilda ett långsiktigt nätverk av businessrelationer på Norges marknader.

Pål Rohme från Wärtsilä Norge hänvisade till olika forskningsresultat då han berättade om olikheter och likheter i våra kulturer.

– Nordbor har väldigt liknande inställning till ledarskap. I Finland har ”bossen” kanske lite högre autoritär ställning med tanke på beslutsfattande. En annan intressant aspekt är att norrmän verkar vara mindre konservativa samt mer öppna än finländare, då de möts och då de löser oklara situationer, berättade Rohme.

– Norrmännen håller tidtabellerna och de lämnar bort onödig small talk. De förbereder sig väl inför olika förhandlingar. Under förhandlingarna säger de rakt ut vad de tänker och de uppskattar det att diskussionens fokus ligger på den egna produkten och dess egenskaper. Det ska inte riktas kritik mot konkurrenter, fortsätter han.

Precis som finländare, klär sig norrmännen oformellt i arbetssammanhang. Enligt Rohme begränsar sig exempelvis norrmännens användning av slips endast till bröllop.

Innan diskussionerna kring de runda borden kommer igång, påminner Novias Stefan Granqvist deltagarna om försäljningsarbetets betydelse och om handels hårda konkurrens inom prissättning. Köparen förväntar sig att tjänsten eller produkten har ett mervärde som motiverar dess pris. Enligt Granqvist är det viktigt att förstå köparen och hens behov.

– Säljaren måste kunna bevisa åt kunden vilken nytta den egna produkten eller tjänsten ger genom att presentera kalkyler. Kalkylerna kan till exempel gälla den besparing som kunden får tack den sålda produkten jämfört med någon annan lösning. Det är svårt att sälja med bara prat. Säljaren måste också ha bevis, konstaterade Granqvist.

Presentationsteknik, nyckelkunder och olika förhandlingssituationer var några av samtalsämnena kring de runda borden. Även marknadsanalyser och vilken nytta de medför diskuterades. Diskussionen om marknadsanalyser leddes av Pauliina Palomäki från Wärtsilä Finland.

– Alla de som deltog i diskussionen hade en åsikt om analysernas betydelse för att lyckas på Norges marknader. Företagen kan bättre planera och förverkliga sin export till nya marknader om de stöder sig på marknadsundersökningar och om de analyserar det egna företagets kapacitet och resurser. I samband med diskussionerna poängterades att analyser gällande distributionskanaler och konkurrens ger mervärde exempelvis till produkternas prissättning, berättar Palomäki.

Enligt VASEKs Lasse Pohjala var tillställningen väldigt lyckad:
– Vårt projekt fick väldigt fint stöd av VAMK, Novia och Wärtsilä. Vi fick använda Sales Café -konceptet, då vår målsättning är att bilda en grund för lyckad business i Norge. Flera mindre företag deltog i tillställningen, och de fick effektiv undervisning om praktiska saker. Liknande effektiv undervisning utlovas på nästa Sales Café, som arrangeras under EnergyWeek den 18.3.2015, påminner Pohjala.

Sales café -diskussioner leddes av Pauliina Palomäki (Wärtsilä), Heidi Hellström (VAMK), Johan Hanstén (Wärtsilä), Stefan Granqvist (Novia) och Patrik Wägar (Wärtsilä).

Om du vill ha tillställningens material, vänligen kontakta:

Lasse Pohjala
0400 629 388