Lär dig utnyttja kunddata!

Energy Week Sales Café, workshop för utveckling av försäljningsteknik, fyllde Hankens festsal till sista plats på onsdagen 16.3. Det superpopulära eventet arrangerades nu för andra gången, vilket vittnar om hur ivrigt företag i vår region vill förbättra sina försäljningstekniker.

Deltagarna på Sales Café hämtade nya kunskaper i försäljningsteknik. Diskussionen i detta bord faciliteras av en av huvudtalarna,Thomas Lundqvist.

Eventets första talare var Thomas Lundqvist från Brainscan AB, som gör reklam för sig själv som Sveriges bästa föreläsare. Han fick deltagarna, som i början verkade vara något spända, att slappna av snabbt. I sin presentation betonade han att försäljare ska sluta sälja och i stället fokusera på hur de får kunden att köpa. Han illustrerade detta genom att kasta en tennisboll: försäljaren ska koncentrera sig på hur kunden tar mot den tennisboll som kastas till hen och inte på själva kastet, med andra ord anpassa försäljningssituationen efter omständigheterna. Lundqvist påpekade också att de bästa försäljarna inte alls är utåtriktade extroverter utan eftersom det är väsentligt att försäljaren lyssnar på kunden och inte enbart bjuder ut handelsvaran, är ambiverter de absolut bästa.

Paul Viio betonade vikten av värde för kunden.

Paul Viio, expert i värdebaserad försäljning och personlig försäljning, aktiverade deltagare skickligt och uppmanade dem att tänka på om deras köpbeslut grundar sig på logik eller känsla. Viktigaste enligt honom i försäljningsarbetet är att förstå vad är värdefullt för kunden: det är nyckeln till kundens köpbeteende. Försäljaren ska göra det lätt och lönsamt för kunden att hitta till sig, och hen bör också sträva efter att bli en ”go-to-person” i branschen. Dessutom ska man välja rätt försäljningsstrategi och grundligt känna sina kunder.

Presentationerna var en inspirerande inledning till rundabordsdiskussioner, som är att tacka för att stämningen i festsalen steg ännu mer. I mindre arbetsgrupper fick deltagarna diskutera försäljningstekniker, framtidens säljverktyg och hantering av nyckelkunder.

En av personerna bakom arrangemangen, Pauliina Palomäki (General Manager på Wärtsilä) var nöjd med antalet deltagare och hur regionens företag var representerade.
– Företag från andra håll i Finland kunde ju ha varit bättre representerade. Nu har Sales Café-konceptet förverkligats tre gånger och vi hoppas att allt fler företag skulle ta lyra på konceptet, vidareutveckla det efter behov och situation, samt eventuellt exportera det till andra regioner och till och med utomlands.

Pauliina Palomäki från Wärtsilä var en av huvudarrangörerna och dessutom modererade hon eventet.

– Heta ämnet i branschen just nu är utveckling av säljverktyg, fortsätter hon. – Alla samlar data men vet inte riktigt hur man ska utnyttja det. Vi måste lära oss analysera kundens livscykel och ta hand om lost case-kunderna genom att använda olika verktyg. Dessutom behöver företag stöd och nya sätt att hitta kunder, utan att glömma kostnadseffektiviten förstås.

Evenemanget avslutades med en paneldiskussion som summerade rundabordsdiskussionerna. Panelisterna var Camilla Sellberg från eCraft Oy Ab, Juha Kytölä från Wärtsilä och huvudtalarna Paul Viio och Thomas Lundqvist. I diskussionen kom fram insamling av data, hur man utnyttjar den i försäljning och vikten av att lyssna: endast ca 10 procent av försäljarna faktiskt lyssnar på kunden, men de är också de bästa inom branschen. Dessutom konstaterades att unga som kommer till försäljningsbranschen behöver mycket träning i stället för släckningsarbete. Paneldeltagarna efterlyste också högre uppskattning för personer som jobbar med försäljning.

Panelen summerade teman från rundabordsdiskussionerna.

Lasse Pohjala från VASEK reflekterar över behållningen av Sales Café:
– Evenemangets råd och lärdomar passade alla företag oavsett bransch eller storlek. Man kunde tillämpa exemplen bra på också annat än på försäljning av teknik, det var kunden som var studieföremålet. Jag önskar att vi kan få också regionens småföretagare med och lära sig tillsammans med energiklustret.

Sales Café arrangerades i år i ett samarbete mellan VAMK, Novia, Hanken, Wärtsilä, VEO och VASEK.

Närmare uppgifter

[contact_member,name=Lasse Pohjala,id=15,details=Name-Designation-AdditionalInformation-Phone-MobilePhone-Email-MemberPhoto]