Ole asiantuntija, älä myyjä – tarjoa asiakkaalle ratkaisuja

Myyntikuiskaajaksi itseään tituleeraava Pasi Rautio, TuloksenTuplausToimisto Oy, aloitti vauhdikkaan myyntivalmennuksensa vahvalla väitteellä:

– 99 prosenttia teistä epäonnistuu myymisessä, koska yrittää liikaa.

Raution mukaan yrityksen tuotteiden ja palveluiden myymisen sijaan täytyy keskittyä siihen, miten voi asiakastaan auttaa ja luoda ratkaisuja asiakkaiden ongelmiin. Rautio peräänkuulutti uudistautumista ja pyrkimään eroon ”kahviautomaatin ankeuttajista”, ihmisistä joilta löytyy ongelma jokaiseen esitettyyn ratkaisuun tai uudistukseen.

– Asiakkaat eivät tarvitse tuoteominaisuuksien luetteloa, niitä kaipaavat vain suomalaiset insinöörit. Asiakas halua kuulla tarinoita ja sitä, miten sinä voit häntä auttaa. Ja tarina alkaa aina verkosta, eli kotisivujen pitää olla kunnossa. Kotisivuilta täytyy löytyä mitä ja kenelle myydään, myös ne hinnat ja mitat. Henkilöt ovat osa tarinaa, joten myös myyjien naamat ja yhteystiedot on löydyttävä, Rautio luettelee.

Raution mukaan sosiaalisesta myynnistä (social selling) on jauhettu jo vähän kyllästymiseen asti, mutta muistuttaa kuitenkin, että on tärkeää hyödyntää sosiaalisen median kanavat ja toimia siellä missä ne omatkin asiakkaat ovat.

– BtoB myyjä helposti miettii, ettei näitä rautaisia hilavitkuttimia jossain Facebookissa myydä, mutta niin vaan se suomalainenkin insinööri on ihminen ja pyörii vapaa-ajallaan siellä naamakirjassa, samoin kuin 2,7 miljoonaa muutakin suomalaista joka viikko.

Rautio vannoo mainosten ja markkinoinnin kohdistamisen nimeen ja kieltää ehdottomasti tekemästä ”kylmäsoittoja”.

– Panosta kohdistettuihin sähköposteihin ja puhelinsoittoihin, älä lähettele massapostia kenelle sattuu. Yritä viestilläsi erottua joukosta. Sain juuri äsken viestin LinkedIniin otsikolla ”Treffit”. Kyllä kuulkaa kiinnosti poikkeava otsikko, ja tietysti avasin viestin heti! Ihan sellaiset ajattelemani treffit eivät ole luvassa, mutta tapaaminen kuitenkin, hän hymyilee.

– Kirjoita ytimekäs viesti ja liitä mukaan vaikkapa videolinkki, joka vie juuri tälle asiakkaalle räätälöityyn videoon. Henkilökohtainen ote on tärkeää. Tekstitä video tarvittaessa kohdemaan kielelle, eikä sitä maailman selkeimmän suomalaistyyppisen rallienglanninkaan käyttöä kannata missään nimessä pelätä, Rautio vakuuttaa.

Kun henkilökohtainen tapaaminen asiakkaan kanssa on saatu, neuvoo Rautio keskittymään asiantuntijarooliin ja siihen, miten voi asiakasta auttaa ja mitä ratkaisuja voi tarjota.

– Ei myöskään saa pelätä kauppojen menettämistä. Jos tarjoat asiakkaalle säkillisen ideoitasi, ja se perhana menee ja ostaa kuitenkin muualta, silloin on hyvä myöntää, että ehkä oli hyväkin, ettei kauppoja syntynyt. Huonoon asiakkaaseen keskittyminen vie aikaa siltä, että koettaa etsiä niitä hyviä asiakkaita.

Rautio painottaa, että myynti on aina kuuntelua ja keskustelua, asiakkaan tarpeiden ja ongelmien selvittämistä ja niiden ratkaisemista. Luottamuksellisen suhteen rakentaminen ja aitous on tärkeää.

– Ole läsnä koko ajan ja keskity kuuntelemaan asiakasta. Vastaväitteet kysymykseen ”kuinka paljon laitetaan tulemaan” kumpuavat usein siitä, ettei myyjän persoona miellytä, tietoa päätöksen tueksi on liian vähän tai pöydän päässä on väärä ihminen. Näihin kaikkiin täytyy myyjän löytää ratkaisu: peilaa omaa käytöstäsi ostajan olemukseen ja tyyliin, anna lisää tietoa tai etsi oikea ihminen neuvottelukumppaniksi.

– Äläkä tyydy ikuisiksi ajoiksi kieltävään vastaukseen. Nyt saatu ”ei” voi tarkoittaa sitä, että myöhempänä ajankohtana on parempi mahdollisuus. Palaa asiaan myöhemmin uudelleen.

Pasi Raution myyntikoulutus oli kick-off Nordic Gateway -hankkeen PopUp Bodö -projektille. Luvassa on vielä neljä valmennustilaisuutta ennen lokakuun myyntireissua Norjan Bodöhön.

– Seuraava tilaisuus on jo 17.5. VASEKilla, silloin aiheena vientimarkkinoille valmistautuminen ja liike-elämän kulttuurierot, senior business advisor Lasse Pohjala kutsuu.

Lue lisää Nordic Gateway -hankkeen valmennustilaisuuksista

[contact_member,name=Lasse Pohjala,id=15,details=Name]