Uutiset

Aloita ymmärtämällä kustannuksesi

Ennen kuin päätät hinnasta, sinun täytyy tietää selkeästi, mitä tuotteen tai palvelun tuottaminen todella maksaa. Kustannukset voidaan jakaa kolmeen pääluokkaan:

• Muuttuvat kustannukset: Nämä ovat kustannuksia, jotka kasvavat tuotantomäärän kasvaessa, kuten raaka-aineet, ainesosat, pakkaukset ja etiketit.
• Kiinteät kustannukset: Nämä kustannukset pysyvät samoina riippumatta tuotantomäärästä. Esimerkiksi toimitilavuokra, vakuutukset, koneet, markkinointi ja hallinto.
• Työkustannus: Muista huomioida myös oma työaikasi tai työntekijöiden työpanos. Työkustannuksen tulisi perustua realistiseen tuntipalkkaan sekä tuotantoon käytettyyn aikaan.

Kun kaikki kustannukset lasketaan yhteen, saadaan tuotteen omakustannushinta, eli mitä yhden tuotteen valmistaminen todellisuudessa maksaa.

Kaksi yleistä tapaa laskea hinta

• Omakustannuslaskelma
  Tässä mallissa lähdetään liikkeelle kustannuksista ja lisätään niihin haluttu voittomarginaali.
  Tämä menetelmä varmistaa, että kaikki kustannukset tulevat katetuiksi ja että toiminta tuottaa voittoa.

Esimerkki:
Jos omakustannushinta on 4 € ja tavoitteena on 30 %:n marginaali, hinnaksi voi muodostua noin 5,20 € ilman arvonlisäveroa.

• Takaperinlaskenta

Tässä mallissa lähdetään liikkeelle markkinahinnasta – siitä, mitä asiakas on valmis maksamaan – ja lasketaan siitä taaksepäin, voidaanko tuote valmistaa riittävän edullisesti, jotta se tuottaa voittoa. Tätä menetelmää käytetään usein silloin, kun tuotetta myydään jälleenmyyjien kautta tai kilpailu markkinoilla on kovaa.

Hinnoittelussa on tärkeää erottaa toisistaan kate ja marginaali.

• Kate (lisäys) perustuu kustannuksiin ja kertoo, kuinka paljon kustannusten päälle lisätään.
• Marginaali perustuu myyntihintaan ja kertoo, kuinka suuri osa hinnasta jää jäljelle kustannusten jälkeen.

Marginaali on usein käytännöllisempi mittari, koska se kertoo, kuinka paljon rahaa jää yritykselle muiden kulujen kattamiseen ja voiton muodostumiseen.

Myyntikanavat vaikuttavat hintaan

Myös se, miten tuotetta myydään, vaikuttaa hinnoitteluun.

• Suoramyynti: Kun myyt suoraan asiakkaalle – esimerkiksi torilla, tilamyymälässä tai tapahtumissa – saat koko katteen itsellesi.
• Myynti kaupan tai jälleenmyyjän kautta: Kaupat lisäävät tuotteeseen noin 30–50 %:n marginaalin, mikä tarkoittaa, että tuottajan myyntihinnan täytyy olla alhaisempi kuin kaupan hyllyhinta.
• Tukkumyynti: Laajemmissa jakelukanavissa tukkuliikkeet lisäävät marginaalinsa.

Yritykset laskevat hinnat yleensä ilman arvonlisäveroa, kun taas kuluttajat näkevät hinnat arvonlisäveron kanssa. Arvonlisävero kuuluu valtiolle eikä ole yrityksen tuloa, mutta se on huomioitava lopullista hintaa määritettäessä.

Hinta viestii arvosta

Hinnoittelu ei perustu pelkästään kustannuksiin, sillä hinta viestii myös tuotteen laadusta ja arvosta. Pienimuotoisesti tai käsityönä valmistettujen tuotteiden korkeammat hinnat voidaan usein perustella tuomalla esiin esimerkiksi:

• tuotteen alkuperän
• raaka-aineiden laadun
• valmistusmenetelmän
• yrityksen tarinan ja arvot

Kun asiakkaat ymmärtävät tuotteen taustalla olevan arvon, heidän maksuhalukkuutensa kasvaa.

Tarkistuslista kestävään hinnoitteluun

Ennen lopullisen hinnan määrittämistä kannattaa pohtia seuraavia kysymyksiä:

• Olenko huomioinut kaikki kustannukset?
• Onko työkustannus mukana laskelmassa?
• Onko hinnassa riittävä varaus hävikille ja odottamattomille kuluille?
• Tiedänkö, millaisia marginaaleja jälleenmyyjät vaativat?
• Vastaako hinta sitä mielikuvaa, jonka haluan brändini välittävän?