Yritysneuvojalta kysyttyä: Miten hinnoittelen tuotteeni tai palveluni oikein?

Yrittäjän pitää pystyä perustelemaan tuotteensa tai hintansa asiakkaille. Miksi teidän tuotteenne on näin kallis? Mikä tässä oikein maksaa? Hintaa ei voi heittää lonkalta, sillä yrittäjän elanto on vaarassa, jos tuotteita tai palveluita myydään liian halvalla. Liian kalliiksi hinnoitteleminen taas voi karkottaa asiakkaat.

Mutta oikean hinnan määritteleminen on vaikeaa. Mitkä ovat yritysneuvojien parhaat neuvot hinnoitteluun?

Yritysneuvoja Olav Nylund neuvoo käyttämään eri lähtökohtia hinnoittelussa:

– Oikeastaan ei ole olemassa ”yhtä oikeata” hintaa, vaan kauppahinta tulisi olla vähintään niin korkea, että valmistamiskustannukset ja oma tulo on varmistettu ja samalla niin matala, että asiakas on valmis sen maksamaan. Ja on tyytyväinenkin maksamisen jälkeenkin!

– Hinta voi perustua joko siihen, että lasketaan millä hinnalla myydessä saadaan katettua tuotantokustannukset. Eli lähdetään liikkeelle omista kustannuksista ja siihen päälle lisätään voitto, joka pyritään saamaan. Voittohan on se, mistä tulee yrittäjän palkka.

– Tai hinta voidaan arvioida markkinoiden perusteella eli sen mukaan paljonko asiakkaat ovat valmiita maksamaan? Tällöin seurataan kilpailijoiden hinnoittelua ja peilataan omaa tuotetta tai palvelua siihen. Nylund kertoo.

Kun kartoittaa kilpailijoiden hintoja, kannattaa pitää mielessä, ettei oman tuotteen tai palvelun tarvitse olla se halvin.

– Melkeinpä päinvastoin. Jos laatu ratkaisee, niin korkeampi hinta jopa osoittaa asiakkaalle, että kyse on laatutuotteesta. Laatu voi tarkoittaa myös muuta kuin tuotteen tai palvelun ominaisuuksia. Myös aika ja paikka vaikuttavat laatuun, esimerkiksi toimitusvarmuus. Mitä on nopean palvelun oikea hinta?

– Mutta täytyy osata perustella miksi tuote maksaa mitä se maksaa tai miksi se on kalliimpi tai halvempi kuin kilpailijan.

Huomioi kaikki yritystoiminnan kustannukset, kun hinnoittelet

Nylund muistuttaa, että hinnoittelussa on huomattava, että työaikaa menee kaikkeen muuhunkin kuin laskutettavaan työhön:

– Tuotteen hintaan ei voi laskea pelkästään valmistamiseen käytettyä aikaa ja materiaalikustannuksia, vaan myös tuotteiden pakkaamiseen, lähettämiseen tai vaikkapa materiaalihankintoihin käytetty aika pitää sisällyttää hintaan. Eli omasta kulurakenteesta täytyy olla hyvin perillä.

Isompien investointien lisäksi hinnoittelussa on otettava huomioon eläke- ja vakuutusmaksut, kirjanpidon kustannukset, verot sekä työkalujen ja laitteiden hinnat.

– Palveluita myytäessä pitää muistaa toimistokulut ja esimerkiksi matkoihin ja työn suunnitteluun tai siihen valmistautumiseen kuluva aika. Muuten käy niin, että laskutettavaa työtä tehdään aamusta iltaan ja pakolliset toimistotyöt sitten omalla ajalla ja viikonloppuisin, mikä vie äkkiä yrittäjän uupumuksen partaalle.

Yritysneuvoja neuvoo myös lisäämään hintaan hieman ylimääräistä eikä laskemaan sitä tiukimman mahdollisimman mukaan.

– Haluaako yrittäjä maksaa palkkaa itselleen myös sairaspäivänä tai ollessaan kouluttautumassa? Kustannukset näistä on leivottava mukaan kaikkiin hintoihin.

Laskelmia eri skenaarioilla

Nylund neuvoo yrittäjiä laskemaan vaikka excelillä monia erilaisia vaihtoehtoja:

– Jos myyn näin ja näin paljon ja hinta on tämä, paljonko kilahtaa kassaan? Ja miten tilanne muuttuu, jos hinta on korkeampi, mutta myyntiä jonkin verran vähemmän? Tai toisin päin? Erityisesti, jos tuotteita tai palveluita on valikoimassa useita erilaisia, on kaikki erilaiset kombinaatiot huomioitava. Ja tietysti pitää seurata koko ajan myyntiä ja katetta. Jos hinnoittelu onkin pielessä, on siihen reagoitava ajoissa.

Tarvitsetko apua tuotteidesi ja palveluidesi hinnoitteluun? Yritysneuvojamme auttavat maksutta ja luottamuksella!

Varaa aika:
06 317 7600
info@vasek.fi

Varaa aika netissä

[contact_member,name=Olav Nylund,id=36,details=Name]