Tips och inspiration för försäljning – "Möt, hjälp och lös problem"

Pasi Rautio utbildar i försäljning och marknadsföring och har med sin fartfyllda stil fått företagare och försäljningsfolk till sin sida: Myynti-iltamat samlade fullt hus i Vasa yrkeshögskolas auditorium 19.9. Eventets lokala samarbetspartner var Vaasan Yrittäjät och VASEK.

Rautio kritiserade experter som nog kan produkter och tjänster ut och in men undviker att sälja och ingå affärer. Han uppmanade dem att ta rollen som expertförsäljare:

– ”Vi hittar den bästa lösningen just för dig”. Försäljaren ska kunna gräva fram köparens problem, utmaningar och behov och hitta lösningar på dem. Lyssna på kunden och styr hen med öppna frågor att berätta om sina behov. Kunden vill bli hörd, betonar Rautio.

Konsten att nätverka är viktigt i synnerhet för småföretagare. Rautio påminde åhörarna om att grunden, det vill säga företagets webbplats, ska vara i skick:

– På webbsidan ska kunden kunna hitta priser, mått, storlekar, modeller och det mest kritiska: kontaktuppgifter. Många kunder har redan fattat köpbeslutet innan de stiger in i butiken, utifrån priserna de läst på nätet.

– Satsa på marknadsföring och automatisering av den. Betalar du en penni får du kunder som är beredda att betala lika lite men när du prissätter produkterna och tjänsterna rätt får du rätt sorts kunder. Ensamföretagare i synnerhet ska rita upp och skissa försäljningsprocessen, se till att verktygen fungerar och sköta rutinerna. Rutinerna är ingalunda farliga utan genom att göra dem säkerställer man att saker och ting går framåt och inte lämnar i luften.

Rautio säger att B2B anses skilja sig från B2C:

– Men i sista hand handlar båda om att en människa säljer till en annan. Social försäljning, alltså att hjälpa människor och dela expertis utan avgift är effektivt på sociala medier.

– Man kommer inte långt om man bara aggressivt väntar på kunderna. Det är viktigt är att definiera företagets drömkunder: hur gamla är de, var bor de, med vilken bil kör de och vad har de för hobbyer? Och i vilka kanaler når man dem? Med hjälp av de här uppgifterna är det lätt att rikta marknadsföringsbudskapet till dem i rätta kanaler.

Rautios råd är att förbereda sig noga för försäljningsmöten:

– Ta kontroll över mötet och kom alltid ihåg att tacka för möjligheten att få komma. Även om du på förhand vet kundkandidatens behov, be hen ändå att repetera kärnproblemen och utmaningarna. På så sätt får du kunden att öppna sig och du kan genast berätta hur din produkt eller tjänst svarar på de här utmaningarna som kunden precis beskrev.

I B2C är det på samma sätt viktigt att med hjälp av ett leende och öppet kroppsspråk skapa ett konfidentiellt förhållande med kunden och ta reda på hens värden och behov.

– Den viktigaste försäljaren för ett företag är alltid den kund som berättar vidare om kundbemötandet och produkterna.

”Försäljningens fruktan är konkursens begynnelse” är mottot för Myynti-iltamat. Med hjälp av Rautios show och arbetshäfte tar många företagare säkert sig an utmaningen och börjar effektivera försäljningen.

Eventets lokala samarbetspartner var Vaasan Yrittäjät och VASEK. I bilden Maija Aarnio från Vaasan Yrittäjät och Tommi Virkama från VASEK och Startia.

[contact_member,name=Tommi Virkama,id=14,details=Name]