Systematisk försäljning – så ökar du både kundantal och intäkter

Från VASEK deltog företagsrådgivarna Olav Nylund, längst bak till vänster, samt Tuija Räihä-Pundars i föreläsningen med Sakarias Liimatainen, längst fram till vänster. Tillsammans med Kent Ekman driver han företaget Kensoft Consulting.

Alla företagare torde ha en sak gemensamt – de är beroende av sin försäljning och sina kunder för sin inkomst. Att satsa på sin försäljning är därmed av yttersta vikt. VASEK arrangerade i början av oktober en föreläsning på detta tema.

Som föreläsare fungerade Sakarias Liimatainen från Startias sakkunnigpartner Kensoft Consulting och föreläsningen riktade sig till alla intresserade företagare och även blivande sådana. Liimatainen inledde kvällen med att gå igenom systematiken i att skaffa leads, vikten av att följa upp dem och användningen av olika CRM-verktyg som hjälpmedel i detta arbete. Han kategoriserade leadsen – de potentiella kunderna eller köparna – som kalla, ljumma eller varma.

– Det är på de varma leadsen man ska lägga ner energi och tid, poängterade han.

Hur skaffar man då fler leads?

– Att nätverka och öka antalet kontakter är av största vikt. Det lönar sig att vara medlem i den lokala handelskammaren, att delta i mässor och event. Ett trick är att försöka väcka nyfikenhet, på ett smart sätt, tipsade Liimatainen.

Föreläsningen riktade sig till alla intresserade företagare och även blivande sådana och hölls på hotell Vallonia i Smedsby.

Det kontinuerliga arbetet med att skaffa leads och nya kunder kräver också uppföljning – något som blir betydligt enklare med någon form av CRM-verktyg – ett program för Customer Relationship Management.

– Jag föredrar att kalla det Conctact Relationship Management – i programmet kan man plocka in alla sina kontakter – även konkurrenter, partners, leverantörer också vidare, förtydligade Kent Ekman, som själv utvecklat Kensoft Consultings CRM-verktyg.

Personlig försäljning är att föredra framom traditionell marknadsföring enligt Liimatainen.

För att upprätta det förtroende som krävs för B2B-försäljning krävs ofta face to face-möten - ett telefonsamtal eller mejl räcker sällan.

– Det gäller då också att kunna sälja sig själv, och se till att man syns, fortsatte Liimatainen. Att synas på sociala medier är inte det samma som försäljning – det är skillnad på marknadsföring och försäljning, betonade han. För att lyckas med sin B2B-försäljning krävs mer än närvaro på sociala medier.

Under kvällen berördes även vikten av uppföljning och analys av säljinsatser samt hur man ska leda ett säljteam. Har man anställda försäljare måste man ändå själv vara delaktig i deras arbete och jobba nära dem. Regelbundna möten med genomgång av statistiken är ett måste.

Speciellt om man som finländsk företagare vill lyckas med försäljningen i Sverige, bör man vara medveten om skillnaderna i företagskultur, attityder och tankesätt.

–  Det finns enorma nyansskillnader i våra språk – även om det är samma språk. Ordet ”intressant” betyder helt olika saker i Sverige och i Finland, och ordvalet är av största vikt när man jobbar med Sverige, anser Liimatainen.

Att lära känna sina kunder är av största betydelse. Vilka kulturskillnader finns och vilka kommunikationskanaler vill respektive kund kommunicera med?

–  Fundera och överväg noggrant, avrundade han.

• Bekanta dig med Startias sakkunnigorganisationer
• Boka tid hos företagsrådgivare

Text och foto: Anna Sand