Systemaattinen myynti – näin lisäät sekä asiakkaita että tuloja

VASEKilta Sakarias Liimataisen (edessä vasemmalla) luennolle osallistuivat yritysneuvojat Olav Nylund (takana vasemmalla) sekä Tuija Räihä-Pundars. Liimatainen johtaa Kensoft Consulting-yritystä yhdessä Kent Ekmanin (takana oikealla) kanssa.

Kaikilla yrittäjillä on ainakin yksi yhteinen tekijä – heidän tulonsa riippuvat myynnistä ja asiakkaista. Myyntiin panostaminen on siten äärimmäisen tärkeää. VASEK järjesti lokakuun alussa luennon aiheesta.

Kaikille aiheesta kiinnostuneille nykyisille ja tuleville yrittäjille suunnatun luennon veti Sakarias Liimatainen Startian asiantuntijakumppani yritys Kensoft Consultingista. Liimatainen aloitti illan käymällä läpi liidien hankinnan systematiikkaa, niiden seuraamisen tärkeyttä sekä eri CRM-työkalujen käyttöä tämän työn apuna. Hän luokitteli liidit – eli potentiaaliset asiakkaat tai ostajat – kylmiksi, haaleiksi tai lämpimiksi.

– Nimenomaan lämpimiin liideihin tulee panostaa aikaa ja energiaa, hän huomautti.

Kuinka sitten hankitaan enemmän liidejä?

– Tärkeintä on verkostoitua ja lisätä kontaktien määrää. Kannattaa kuulua paikalliseen kauppakamariin ja osallistua messuille ja tapahtumiin. Eräs keino on yrittää herättää uteliaisuutta nokkelalla tavalla, Liimatainen vinkkasi.

Sepänkylän Valloniassa pidetty luento oli suunnattu kaikille nykyisille ja tuleville yrittäjille

Jatkuva liidien ja uusien asiakkaiden hankintatyö vaatii myös seurantaa, joka helpottuu huomattavasti CRM-työkalun (Customer Relationship Management -ohjelman) avulla.

– Kutsun sitä mieluiten nimellä Contact Relationship Management; ohjelmasta kun voi hakea kaikki kontaktit – myös kilpailijat, kumppanit, toimittajat ja niin edelleen, selvensi Kent Ekman, joka on vastannut Kensoft Consultingin CRM-työkalun kehittämisestä.

Liimataisen mukaan henkilökohtaista myyntiä tulee suosia ennen perinteistä markkinointia. B2B-myynnissä vaadittavan luottamuksen luominen vaatii usein kasvokkain tapaamisia - puhelu tai sähköposti riittää harvoin.

– Täytyy myös osata myydä itsensä ja huolehtia näkyvyydestä, jatkoi Liimatainen. Sosiaalisen median kanavissa näkyminen ei ole yhtä kuin myymistä – markkinoinnissa ja myynnissä on eroa, hän painotti. Jotta onnistuisi B2B-myynnissä, vaaditaan enemmän kuin vain läsnäoloa sosiaalisessa mediassa.

Illan aikana käsiteltiin myös myyntitoimien seurannan ja analysoinnin tärkeyttä sekä myyntitiimin johtamista. Jos yrityksellä on palkattuja myyjiä, täytyy kuitenkin muistaa osallistua heidän työhönsä ja työskennellä heidän lähellään. Säännölliset kokoukset ja tilastojen läpikäynti ovat välttämättömiä. Erityisesti jos suomalainen yrittäjä haluaa onnistua myynnissä Ruotsissa, tulee olla tietoinen maiden eroista yrityskulttuurissa, asenteissa ja ajatustavoissa.

– Ruotsin kielessä on valtavia nyanssieroja – vaikka se on sama kieli. Ilmaisu ”intressant - mielenkiintoista” merkitsee täysin eri asiaa Ruotsissa ja Suomessa, ja sanavalinnoilla on suuri merkitys, kun työskentelee Ruotsissa, Liimatainen näkee.

Kaikkien tärkeitä on oppia tuntemaan asiakkaansa. Mitä kulttuurieroja on ja millaisten viestintäkanavien kautta kukin asiakas haluaa kommunikoida?

– Pohdi ja punnitse huolellisesti, hän päätti.

• Tutustu Startian asiantuntijakumppaneihin
• Varaa aika yritysneuvojalle

Teksti ja kuvat: Anna Sand
Suomennos: VASEK