Matkailupaketteja suunniteltaessa pitää katsoa kauas, mutta ei saa unohtaa katsoa myös lähelle

Soila ja Simo Palviainen

Laihian Ruutin Kartanolla pidettiin 18.-19.2. matkailualan toimijoille suunnattu kaksipäiväinen työpaja Matkailupakettien tuotteistaminen ja hinnoittelu. Kyrönmaan matkailuhankkeen järjestämässä tilaisuudessa analysoitiin osallistujien olemassa olevia matkailutuotteita sekä käytiin läpi tuotteistamisen perusteita ja kannattavaa hinnoittelua. Ideoita kehiteltiin työpajan vetäjien, matkailun ja maaseudun kehittämisen asiantuntija Aurana Oy:n Soila ja Simo Palviaisen, avulla mutta myös osallistujien kesken. Samalla pohjustettiin koko alueen yritysten yhteistyötä ja toimintaa jatkoa varten, jotta Kyrönmaan vetovoima matkailukohteena kasvaisi.

Matkailun piristymisen merkit ja usko tulevaan motivoivat työpajaan osallistuneita yrittäjiä. Esiin nousi tarve kehittää enemmän konkreettisia tuotteita, jotka houkuttelisivat käymään ja jäämään pidemmäksi aikaa. Asiantuntijat kehottivat seuraamaan trendejä muun muassa Visit Finlandin sivujen kautta.

– Itse luulen, että hyvinvointimatkailu tulee lisääntymään, koska korona on ahdistanut ihmisiä, pohti Soila Palviainen.

Kohderyhmäajattelu on tärkeää tulostavoitteiden saavuttamiseksi

Soila Palviainen kehotti miettimään erityisesti kohderyhmää tarkoin ja valitsemaan kannattavimman osan asiakaskunnasta.

– Kaikille ei tule tarjota kaikkea, sillä silloin ei tule kenellekään mitään, totesi Palviainen. Lisäksi eräs matkailun helmasynneistä on se, että myydään mahdollisuuksia, mutta ei kerrota mitä nämä mahdollisuudet maksavat ja mitä ne oikeasti pitävät sisällään. Yrittäjän pitää perustella, mihin tarpeeseen tuote tai palvelu vastaa. Se, mitä yritys myy voi nimittäin olla ihan eri asia kuin mistä asiakas haluaa maksaa.

Työpajassa tuotiin myös esille, että jos vastaavia tuotteita tai palveluita on markkinoilla paljon, hinta ei ole riittävä kilpailukeino. Yrityksen tulisi löytää kilpailijoihin verrattuna jokin ainutlaatuinen myyntiä edistävä erottava tekijä (USP, unique selling point). On myös hyvä vertailla oman tuotteen hintaa kilpailijoiden vastaavan tuotteen hintaan (benchmarking). Hinnoitellessa yrittäjän täytyy lisäksi muistaa oma työpanoksensa (suunnittelu, toteutus), ja tietysti myös kate. Päämääränähän on tehdä voittoa. Myös mahdollinen provisiomaksu täytyy ottaa huomioon. Jos tuote myydään matkanjärjestäjän kautta, he ottavat hinnasta provision. Jos se myydään suoraan asiakkaalle, provision osuus jää yrittäjälle itselleen.

Simo Palviainen vertaa hinnoittelun onnistumista autolla ajoon:

– Jos lähdet ajelemaan ilman päämäärää, päädyt ihan minne sattuu. Tulostavoitteissakin pitää olla päämäärä, muutoin ei niitä voi saavuttaa, hän toteaa.

Suunnittelu on tärkeää

Älä oleta liikaa ja muista huolellinen suunnittelu ennen toteutusta

Soila Palviaisen mukaan toinen matkailun helmasynti on se, että me kuvittelemme, että ihmiset tietävät mitä on tarjolla.

– Yrittäjien pitää kertoa asiakkaille, mitä alueelta voi hankkia. Paikallisten asukkaiden näkökulmasta suurelta vaikuttava etäisyys ei ulkopaikkakuntalaisten mielestä olekaan sitä. Tehkää yhteistyötä ja kertokaa, mitä kohteita on lähistöllä tunnin matkan päässä. Varsinkin ulkomaiset matkaajat kyselevät suosituksia muista kohteista ja saatuaan hyvää palvelua palaavat tai kertovat positiivisista kokemuksistaan eteenpäin.

Palviaiset muistuttivat matkailualan toimijoita myös suunnittelun tärkeydestä.

– Testatkaa ennen kuin teette investointeja. Suunnittelu maksaa vain teidän työnne osuuden, mutta investoinnit maksavat. Pitäkää mielessä, että tuotteistaminen on ostamisen esteiden poistamista. Varaa aikaa, työtä ja vaivaa markkinointiin aina kun tuotteistat palveluita. Tuotteistamiseen satsattu aika on hukkaan heitettyä, jos ei sen jälkeen muista panostaa markkinointiin.

Lue lisää hankkeesta