Hinnoitteluluento maustettuna hitusella kestävyyttä

Maria Österåker

Kestävä Pohjanmaa-hanke järjesti 1.2.2022 webinaarin Voiko kestävästä tuotteesta tai palvelusta veloittaa enemmän? Asiantuntijana kuultiin taloustieteen tohtori Maria Österåkeria. Hän kertoi, miten kestävyys, hinnoittelu ja kannattavuus kuuluvat yhteen. Nykypäivän matkailijat ovat yhä ympäristötietoisempia, mikä saa heidät harkitsemaan yhä enemmän myös kestävyysnäkökohtia matkailuun liittyviä päätöksiä tehdessään. Houkutellakseen turisteja yritysten on siten työskenneltävä aktiivisesti kestävyyden sekä kestävien palvelujen ja tuotteiden kehittämisen parissa.

Hinnoittelussa voidaan Österåkerin mukaan ajatella kolmea eri asiaa: logiikkaa, magiaa ja psykologiaa. Looginen puoli on hyvin pitkälti opettelemista laskemaan, jotta toiminnasta saataisiin kannattavaa. Hinnoittelu liittyy myös magiaan, koska asiakas täytyy saada tuntemaan, että jokin asia on hintansa arvoinen. Asiakas nimittäin maksaa siitä, mitä hän arvostaa.

– Sitten myös psykologialla on suuri rooli hinnoittelussa. Hintaa voidaan nostaa kahdella eri tapaa; rahallisesti euroilla tai psykologisesti eli asiakkaat alkavat ajatella, että tuotteen hinta tuntuu kalliimmalta. Illan ensimmäinen vinkki hinnoitteluun on, että nämä kaksi eivät aina kulje käsi kädessä. Hintojaan pitäisi tarkastella sillä silmällä, että kuinka paljon niitä voi nostaa ennen kuin asiakas alkaa tuntea niiden olevan liian korkeita. Tämä on kaikkein helpoin tapa tehdä tulosta, Österåker sanoo.

Kannattavuus ei saa kärsiä panostuksesta kestävään yritystoimintaan

Taloudellista puolta tai kannattavuutta ei voi unohtaa, kun yritykset haluavat panostaa kestävyyteen. Österåker muistuttaa, että kun yritys on kannattava, sen liiketoimintaa voi kehittää paljon kestävämmällä tavalla ja antaa kestävyydelle suuremman roolin. Kestävä kehitys voi puolestaan auttaa pyörittämään liiketoimintaa kannattavammalla tavalla, kun tehdään esimerkiksi fiksumpia investointeja ja hyödynnetään kierrätystä. Hän jatkaa, että kestävyyden avulla voi veloittaa korkeamman hinnan, jos palvelu tai tuote on tärkeä asiakkaalle; se siis riippuu kohderyhmästä  ja asiakkaista. Täytyy uskaltaa erikoistua tietylle markkinasektorille.

– Kaikki tämä vaikuttaa hinnoitteluun, mutta jos yritys on kestävä, se voi valita minkä tahansa asiakkaan, Österåker huomauttaa.

Hinnoittelun tärkein oppi: pitää uskaltaa kokeilla

Luennon aikana hinnoittelua tarkasteltiin omaan arvostukseen perustuvan hinnoittelun (självbaserad prissättning) sekä kustannus-, markkina- ja asiakaslähtöisen hinnoittelun kautta. Österåker nosti esiin myös mahdollisuuden nostaa hintoja johdonmukaisesti esimerkiksi sesonkien vaihtuessa. Hänen neuvonsa on nostaa hintoja mieluiten melko usein ja vähän; ei paljon ja yhtäkkiä. Näin pitää uskaltaa tehdä, sillä hinta on helpoin tapa lisätä kannattavuutta. Asiakas välittää vähemmän hinnankorotuksesta, jos samalla tapahtuu jotain uutta ja positiivista.

Kokonaisuudessaan kannattaa joskus ottaa askel taaksepäin ja tarkistaa, mitä vaihtoehtoja on käytettävissä omien resurssien ja tavoitteiden puitteissa. Silloin on helpompi muotoilla strategia ja visio, miltä yrityksen pitäisi tulevaisuudessa näyttää.

– Monet yritykset aloittavat työstämisen resurssit lähtökohtanaan. Mutta mielestäni pitäisi aina aloittaa tavoitteilla! Kun tiedät tavoitteesi, alat työskentelemään saavuttaaksesi sen. Tavoittele voittoa ja panosta oikeisiin asioihin ja uskalla kokeilla, Österåker tiivistää lopuksi tärkeän viestinsä.

Kestävä Pohjanmaa -hanketta hallinnoi Kristiinankaupungin elinkeinokeskus yhteistyössä Vaasanseudun Kehitys Oy VASEKin, Oy Pietarsaaren seudun Kehittämisyhtiö Concordian ja Dynamo Närpiön kanssa.