Var en expert snarare än säljare – erbjud lösningar till din kund

Pasi Rautio, från TuloksenTuplausToimisto Oy, som kallar sig själv för ”försäljningsviskaren”, inledde sin fartfyllda försäljningsskolning med ett starkt påstående:

– 99 procent av er misslyckas med att sälja på grund av att ni försöker för mycket!

Rautio anser, att istället för att sälja sina produkter och tjänster, bör man fokusera på hur man skulle kunna hjälpa kunderna och skapa lösningar på deras problem. Rautio efterlyser nytänkande och att man ska försöka bli av med "tungsinnet vid kaffemaskinen", alltså de personer som hittar ett problem för varje lösning eller förslag som presenterats.

– Kunderna behöver inte ha en lista över produktens egenskaper, det är ju enbart finska ingenjörer som älskar sådana listor. Kunderna vill höra berättelser och hur du kan hjälpa dem. Berättelsen börjar alltid från webben, och därför bör webbsidorna vara i toppform. På webbsidorna bör finnas info om vad och till vem man säljer, inklusive priser och mått. Även människorna är en del av berättelsen, så att kontaktuppgifterna och gärna även bild på försäljarna, bör vara synliga på webben, säger Rautio.

Enligt Rautio har man redan fått nog av prat om den sociala försäljningen (social selling), men han påpekar ändå, att det är viktigt att man utnyttjar kanalerna i sociala medier och agerar just där som även dina kunder finns.

– En BtoB-säljare kan lätt tänka sig, att exempelvis Facebook inte är den rätta kanalen där man säljer sina kanonbra produkter, men faktum är ju, att även den finska ingenjören troligen hänger där på samma Facebook på sin fritid, liksom 2,7 miljoner andra finländare varje vecka.

Rautio understryker att annonsering och marknadsföring måste riktas till en viss grupp och avråder strängt från att göra några slumpmässiga uppringningar.

– Satsa på riktad e-post och telefonsamtal, och gör helst inte någon masspostning till vem som helst. Försök skilja dig från mängden med ditt meddelande. Jag själv fick nyss ett meddelande på mitt LinkedIn med rubriken ”Träff!”. Ja, hör ni, då var jag omedelbart intresserad av den avvikande rubriken, och självklart öppnade meddelandet på en gång! Det var förstås inte sådan träff som jag hade föreställt mig, men det blev ett affärsmöte i alla fall, säger Rautio och ler.

– Skriv ett kortfattat meddelande och bifoga till exempel en videolänk, som är anpassad just för den här kunden. Det är viktigt med ett personligt grepp. Videon skall vid behov textas till respektive språk, och man skall inte alls vara rädd för att prata engelska eller andra främmande språk.

När man har avtalat om ett personligt möte med kunden, bör man fokusera på att vara en expert och fundera på hur man kan hjälpa kunden och vilka lösningar som kan erbjudas.

– Inte heller bör du vara rädd för att förlora affärerna. Om du ger kunden en säck full av dina egna idéer, och hen ändå köper från annat håll, är det bra att erkänna att det kanske var bra att man inte heller gjorde några affärer. Koncentrera dig inte på en dålig kund, som bara slösar bort din tid, utan försök istället leta efter de rätta kunderna.

Rautio betonar att försäljningen alltid innebär att man lyssnar och diskuterar, utreder kundernas behov och problem och även löser dem. Att bygga upp en förtroendebaserad relation samt äkthet är viktigt.

– Var fokuserad hela tiden och koncentrera dig på att lyssna på kunden. Om du märker att kunden är tveksam, och kanske vägrar att handla med dig, beror det ofta på att säljarens personlighet kanske inte tilltalar, informationen för att fatta beslut är knapphändig, eller man har helt enkelt diskuterat med fel person på företaget. Allt detta måste säljaren hitta en lösning på: Spegla ditt eget beteende mot köparens karaktär och stil, ge noggrannare information eller försök hitta den rätta personen att förhandla med.

– Och nöj dig inte med ett negativt svar i evigheter. Ett "nej" idag kan betyda att det vid någon senare tidpunkt kan finnas en bättre chans till en lyckad affär. Återkom gärna senare till saken.

Pasi Rautios försäljningsskolning var en kick-off för PopUp Bergö-aktiviteterna, som arrangeras inom Nordic Gateway-projektet. Det finns ännu fyra liknande coaching-tillställningar kvar före försäljningsresan till Bodö i Norge i oktober.

– Följande tillställning ordnas redan 17.5 på VASEK. Då är temat förberedelserna för exportmarknad och de kulturella skillnaderna i näringslivet, berättar senior business advisor Lasse Pohjala.

Läs mera om Nordic Gateway-projektets coaching-tillställningar

[contact_member,name=Lasse Pohjala,id=15,details=Name]