På mässan för att jobba eller för att stå med händerna i fickorna?

Mässbolaget Expo Österbotten Ab arrangerade 15.9 en kursdag om mässor för sina kunder. Talaren på kursen var Pasi Rautio, även känd som Tupla-Pasi, från företaget TuloksenTuplausToimisto, och han gav deltagarna förutom en lista över mässpersonalens vanligaste ”dödssynder” också en hel del goda råd om hur man kan omvandla mindre seriöst mässdeltagande till aktiv försäljning.

Enligt Rautio deltar 90 % av utställarna i mässor utan tydligt definierade mål, och dessutom tar de inte hand om kundkontakterna efteråt. Mässan börjar inte när man har satt upp montern utan företaget ska planera tidtabellen noggrant för att kunna ha nödvändigt material på plats i god tid. Vem som ska ingå i mässpersonalen ska man tänka igenom noggrant för att kunna skicka precis de rätta personerna till mässmontern.

– Företag deltar i mässor för att sälja, marknadsföra, hitta leads och om inte rekrytera så åtminstone bygga upp en positiv bild av arbetsgivaren. Företaget ska ha fastställda målsättningar: Vad säljer man och för vem och hur mycket? Vilka slags leads försöker man hitta och på vilket sätt mäter man framgången på mässan? listar Rautio.

– Dessutom ska man kunna beräkna ROI, return on invest. Hur mycket pengar investerade vi i mässan och vad fick vi för pengarna? Hur mycket ökade försäljningen? Hur många nya kontakter eller offertbegäran har vi fått? Fick vi bra synlighet och bättre rykte?

Enligt Rautio slutar mässarbetet inte med att man tar ner monterns rollups utan då börjar det aktiva försäljningsarbetet:

– Man ska inte lämna och vänta aggressivt på att kunderna ska börja ringa upp dig efter mässan, konstaterar Rautio, sin färgglada stil trogen.

– Efter mässan börjar ju det som avgör!

Han uppmanar att analysera framgången genast efter mässan. Vilka var den egna monterns toppar och floppar?

– Du ska omedelbart kontakta dem som lämnade offertbegäran och börja med aktiv fortsatt marknadsföring. När du en gång har stått i montern och samlat de där visitkorten eller kontaktuppgifterna, har du din målgrupp och du ska börja arbeta med den. Kunden glömmer dig på fyra månader, påminner Rautio.

Och vilka är dödssynderna då?

– Dålig hållning och passivt kroppsspråk, att man gömmer sig bakom mobilen, sitter bakom disken, äter i montern, snackar med polarna, trugar eller ser ner på kunderna, listar Rautio.

De här är lätta att ändra och med Rautios instruktioner är det enkelt att styra mässmonterns resultat i bättre riktning.