Opi hyödyntämään asiakkaastasi kerättyä dataa!

Myyntitaitojen kehittämisen työpaja Energy Week Sales Café keräsi Hankenin juhlasalin ääriään myöten täyteen keskiviikkoiltapäivänä 16.3. Supersuosittu tilaisuus järjestettiin nyt jo toisen kerran, mikä todistaa seudun yritysten innokkuudesta parantaa myyntitaitojaan.

Sales Cafén osallistujat keräsivät oppia myyntitaidoissa. Keskustelua fasilitoimassa yksi tilaisuuden pääpuhujista, Thomas Lundqvist.

Tilaisuuden ensimmäinen puhuja, Ruotsin parhaana luennoitsijana itseään mainostava Thomas Lundqvist Brainscan AB:stä sai jännittyneen oloiset osallistujat nopeasti rentoutumaan. Hän korosti esityksessään, että myyntiä työkseen tekevien pitää lopettaa myyminen ja keskittyä siihen, miten saada asiakas ostamaan. Lundqvist havainnollisti tätä tennispalloa heittämällä: myyjän pitää keskittyä siihen, miten asiakas ottaa hänelle heitettävän tennispallon kiinni, eikä itse heittoon eli mukauttaa myyntitilanne olosuhteiden mukaan. Lundqvist toi esille myös, että parhaat myyntityötä tekevät eivät suinkaan ole luonteenpiirteiltään ulospäin suuntautuneita ekstroverttejä, vaan koska myyjälle on oleellista kuunnella asiakasta eikä vain tarjota kauppatavaraa, niin ambivertit ovat tässä lyömättömiä.

Paul Viio tähdensi asiakkaan kokeman lisäarvon merkitystä.

Osallistujia taitavasti aktivoinut, arvopohjaisen palvelumyynnin ja henkilökohtaisen myynnin asiantuntija Paul Viio kehotti miettimään, perustuvatko ostopäätökset logiikkaan vai tunteeseen. Tärkeintä myyntityössä on hänen mukaansa ymmärtää, mikä on asiakkaalle arvokasta: se on kaiken avain asiakkaan ostokäyttäytymisessä. Myyjän pitää tehdä löytämisensä asiakkaalle helpoksi ja kannattavaksi, ja hänen pitää myös tähdätä kehittymään ykkösvaihtoehdoksi. Oikean myyntistrategian valitseminen ja asiakkaan perinpohjainen tunteminen pitää myös pitää mielessä.

Esitykset toimivat inspiroivana aloituksena pyöreän pöydän keskusteluille, joiden ansiosta tunnelma juhlasalissa tiivistyi entisestään. Osallistujat saivat pienemmissä työryhmissä pohtia neuvottelutekniikoita, tulevaisuuden myyntityökaluja ja avainasiakashallintaa.

Yksi järjestäjätiimin jäsenistä, Wärtsilän Pauliina Palomäki (General Manager) oli tyytyväinen osallistujien määrään ja otantaan alueen yrityksistä.
– Muualta Suomesta tulevat yritykset olisivat toki voineet olla paremmin edustettuina. Sales Café -konseptia on nyt toteutettu yhteensä kolme kertaa, ja ja toivomuksena on että yhä useammat yritykset ottaisivat konseptista kopin ja kehittäisivät sitä edelleen tarpeen ja tilanteen mukaisesti, mahdollisesti voisivat viedä sitä muualle Suomeen ja jopa myös ulkomaille.

Pauliina Palomäki Wärtsilästä oli yksi tilaisuuden pääjärjestäjistä ja toimi myös moderaattorina.

– Tämän hetken ykkösaihe alalla on myyntityökalujen kehitys, hän jatkaa. – Kaikki keräävät dataa, mutta vielä ei oikein osata sitä hyödyntää. Asiakkaan elinkaaren analysointi ja lost case -asiakkaista huolehtiminen eri työkaluja käyttäen on vielä opittava. Lisäksi yritykset tarvitsevat tukea ja uusia tapoja löytää asiakkaita, kustannustehokkuus luonnollisestikin mielessä pitäen.

Tilaisuuden päätti keskustelujen sisällön kokoava paneelikeskustelu, jossa panelisteina olivat eCraft Oy Ab:n Camilla Sellberg, Wärtsilän Juha Kytölä sekä tilaisuuden pääpuhujat Paul Viio ja Thomas Lundqvist. Keskustelussa tuli ilmi muun muassa juurikin datan kerääminen ja sen hyödyntäminen myyntityössä sekä kuuntelun tärkeys: vain kymmenisen prosenttia myyjistä todella kuuntelee asiakasta – ja he ovatkin alansa huippuja. Lisäksi todettiin, että myyntialalle tulevat nuoret tarvitsevat paljon harjoitusta tulipalojen sammuttelun sijaan, ja peräänkuulutettiin lisää arvostusta myyntityötä tekeville henkilöille.

Paneeli kokosi pyöreän pöydän keskusteluiden aiheet.

VASEKin Lasse Pohjala pohtii Sales Cafén antia:
– Tilaisuuden neuvot ja opit sopivat kaikille yrityksille näköön ja kokoon katsomatta. Esimerkit olivat sovellettavissa hyvin muuhunkin kuin tekniikan myytiin, opiskelun kohteena oli asiakas. Toivoisinkin, että saamme alueen pienyrittäjätkin mukaan oppimaan yhdessä koko energiaklusterin kanssa.

Sales Cafén järjestivät tänä vuonna yhteistyössä VAMK, Novia, Hanken, Wärtsilä, VEO ja VASEK.

Lisätietoja

[contact_member,name=Lasse Pohjala,id=15,details=Name-Designation-AdditionalInformation-Phone-MobilePhone-Email-MemberPhoto]