Ole asiantuntija, älä myyjä – tarjoa asiakkaalle ratkaisuja

23.04.2018

IMG 2115 uusi versioMyyntikuiskaajaksi itseään tituleeraava Pasi Rautio, TuloksenTuplausToimisto Oy, aloitti vauhdikkaan myyntivalmennuksensa vahvalla väitteellä:

– 99 prosenttia teistä epäonnistuu myymisessä, koska yrittää liikaa.

Raution mukaan yrityksen tuotteiden ja palveluiden myymisen sijaan täytyy keskittyä siihen, miten voi asiakastaan auttaa ja luoda ratkaisuja asiakkaiden ongelmiin. Rautio peräänkuulutti uudistautumista ja pyrkimään eroon ”kahviautomaatin ankeuttajista”, ihmisistä joilta löytyy ongelma jokaiseen esitettyyn ratkaisuun tai uudistukseen.

– Asiakkaat eivät tarvitse tuoteominaisuuksien luetteloa, niitä kaipaavat vain suomalaiset insinöörit. Asiakas halua kuulla tarinoita ja sitä, miten sinä voit häntä auttaa. Ja tarina alkaa aina verkosta, eli kotisivujen pitää olla kunnossa. Kotisivuilta täytyy löytyä mitä ja kenelle myydään, myös ne hinnat ja mitat. Henkilöt ovat osa tarinaa, joten myös myyjien naamat ja yhteystiedot on löydyttävä, Rautio luettelee.

Raution mukaan sosiaalisesta myynnistä (social selling) on jauhettu jo vähän kyllästymiseen asti, mutta muistuttaa kuitenkin, että on tärkeää hyödyntää sosiaalisen median kanavat ja toimia siellä missä ne omatkin asiakkaat ovat.

– BtoB myyjä helposti miettii, ettei näitä rautaisia hilavitkuttimia jossain Facebookissa myydä, mutta niin vaan se suomalainenkin insinööri on ihminen ja pyörii vapaa-ajallaan siellä naamakirjassa, samoin kuin 2,7 miljoonaa muutakin suomalaista joka viikko.

yleiso RautioRautio vannoo mainosten ja markkinoinnin kohdistamisen nimeen ja kieltää ehdottomasti tekemästä ”kylmäsoittoja”.

– Panosta kohdistettuihin sähköposteihin ja puhelinsoittoihin, älä lähettele massapostia kenelle sattuu. Yritä viestilläsi erottua joukosta. Sain juuri äsken viestin LinkedIniin otsikolla ”Treffit”. Kyllä kuulkaa kiinnosti poikkeava otsikko, ja tietysti avasin viestin heti! Ihan sellaiset ajattelemani treffit eivät ole luvassa, mutta tapaaminen kuitenkin, hän hymyilee.

– Kirjoita ytimekäs viesti ja liitä mukaan vaikkapa videolinkki, joka vie juuri tälle asiakkaalle räätälöityyn videoon. Henkilökohtainen ote on tärkeää. Tekstitä video tarvittaessa kohdemaan kielelle, eikä sitä maailman selkeimmän suomalaistyyppisen rallienglanninkaan käyttöä kannata missään nimessä pelätä, Rautio vakuuttaa.

Kun henkilökohtainen tapaaminen asiakkaan kanssa on saatu, neuvoo Rautio keskittymään asiantuntijarooliin ja siihen, miten voi asiakasta auttaa ja mitä ratkaisuja voi tarjota.

– Ei myöskään saa pelätä kauppojen menettämistä. Jos tarjoat asiakkaalle säkillisen ideoitasi, ja se perhana menee ja ostaa kuitenkin muualta, silloin on hyvä myöntää, että ehkä oli hyväkin, ettei kauppoja syntynyt. Huonoon asiakkaaseen keskittyminen vie aikaa siltä, että koettaa etsiä niitä hyviä asiakkaita.

Rautio painottaa, että myynti on aina kuuntelua ja keskustelua, asiakkaan tarpeiden ja ongelmien selvittämistä ja niiden ratkaisemista. Luottamuksellisen suhteen rakentaminen ja aitous on tärkeää.

– Ole läsnä koko ajan ja keskity kuuntelemaan asiakasta. Vastaväitteet kysymykseen ”kuinka paljon laitetaan tulemaan” kumpuavat usein siitä, ettei myyjän persoona miellytä, tietoa päätöksen tueksi on liian vähän tai pöydän päässä on väärä ihminen. Näihin kaikkiin täytyy myyjän löytää ratkaisu: peilaa omaa käytöstäsi ostajan olemukseen ja tyyliin, anna lisää tietoa tai etsi oikea ihminen neuvottelukumppaniksi.

– Äläkä tyydy ikuisiksi ajoiksi kieltävään vastaukseen. Nyt saatu ”ei” voi tarkoittaa sitä, että myöhempänä ajankohtana on parempi mahdollisuus. Palaa asiaan myöhemmin uudelleen.

Pohjala RautioPasi Raution myyntikoulutus oli kick-off Nordic Gateway -hankkeen PopUp Bodö -projektille. Luvassa on vielä neljä valmennustilaisuutta ennen lokakuun myyntireissua Norjan Bodöhön.

– Seuraava tilaisuus on jo 17.5. VASEKilla, silloin aiheena vientimarkkinoille valmistautuminen ja liike-elämän kulttuurierot, senior business advisor Lasse Pohjala kutsuu.

Lue lisää Nordic Gateway -hankkeen valmennustilaisuuksista

 

[contact_member,name=Lasse Pohjala,id=15,details=Name]

 

EU EAKR FI vertical 20mm rgbVipuvoimaaEU 2014 2020 rgb

 



‹ Siirry "Uutiset"-sivulle

Ajankohtaista

Tilaa uutiskirje

EnergyWeek 2024 houkutteli ennätysmäärän kävijöitä

25.03.2024 | Uutiset
EnergyWeek 2024 keräsi edellisviikolla jälleen kerran Vaasaan ennätysmäärän kävijöitä seminaareihin ja messutapahtumiin.
Lue lisää

Vaikuttavuusmalli kuvaa innovaatioekosysteemityötä

21.03.2024 | Uutiset
Vaasan ekosysteemisopimuksen toimijat ovat laatineet vaikuttavuuspolun, joka kuvaa ekosysteemisopimuksen tavoitteita, panoksia ja toimenpiteitä sekä onnistumisia ja miten niitä mitataan.
Lue lisää

Anniskelulupa edellyttää toiminnan omavalvontaa

18.03.2024 | Uutiset
Ravintola- tai kahvilayrittäjä Suomessa tarvitsee useita erilaisia lupia ja asiakirjoja toimintansa harjoittamiseen laillisesti. Mikäli ravintola tai kahvila aikoo tarjoilla yli 2,8-prosenttisia alkoholijuomia, tarvitaan anniskelulupa, joka oikeuttaa alkoholin anniskeluun.
Lue lisää

Opiskelijoiden ääni on tulevaisuuden ääni

15.03.2024 | Uutiset
Mari Katteluksen kolumni Vaasa Insiderissä
Lue lisää

Ensimmäisellä markkinointiklinikalla vinkkejä yrityksen näkyvyyden vahvistamiseen

08.03.2024 | Uutiset
Maaliskuun 7. päivänä ryhmä pienyrittäjiä kokoontuivat Startiaan saadakseen vinkkejä siitä, miten he voivat vahvistaa markkinointiaan ja näkyä paremmin mahdollisten asiakkaiden keskuudessa. Illan keskusteluissa yrittäjät saivat vinkkejä siitä, miten pienillä resursseilla voidaan saada erinomaista näkyvyyttä – kunhan keskitytään oikeisiin asioihin.
Lue lisää

Maria Haglund VASEKiin työvoiman saatavuuden ja alueen vetovoiman edistämistehtäviin

07.03.2024 | Uutiset
Kasvatustieteiden maisteri Maria Haglund aloitti 4.3.2024 VASEKilla Vaasan seudun työvoiman saatavuuden ja alueen vetovoiman edistämisen tehtävissä projektipäällikkönä. Hänet valittiin yhteensä 40 hakijan joukosta tähän alueen elinvoiman kehittämisen kannalta keskeiseen työtehtävään.
Lue lisää

Ensimmäinen rekrytointi on riski, joka on otettava, kun halutaan kasvaa

06.03.2024 | Uutiset
VASEKin, Vaasan kaupungin ja Vaasan yrittäjien tilaisuuteen 5.3. kokoontuneet yrittäjät pohtivat olisiko heistä ja heidän yrityksistään työnantajiksi. Palvelujohtaja Päivi Ilmonen Profimentorilta muistutti, että yksinyrittäjän ensimmäinen työntekijä ja työpari voi olla sellainen positiivinen asia, joka ei ole rahalla mitattavissa:
Lue lisää

He panostivat, kun kaikki muut vetäytyivät

05.03.2024 | Uutiset
Yli kaksi vuotta kulttuuri- ja tapahtuma-ala eli pandemian vuoksi epävarmuuden aikaa. Kriisin keskellä Henrik Hagnäs ja Dennis Asplund päättivät perustaa HHD Entertainment -yrityksen, joka keskittyy festivaalien, konserttien ja keikkojen järjestämiseen. Bigday-konsepti syntyi, ja tänä vuonna festivaali järjestetään neljännen kerran – ennennäkemättömällä lipunmyynnillä.
Lue lisää