Messuille töihin vai messuilemaan?

Messuyhtiö Pohjanmaan Expo Oy järjesti 15.9. asiakkailleen messukoulutuksen, jossa Tupla-Pasinakin tunnettu Pasi Rautio TuloksenTuplausToimistosta antoi osallistujien kuulla messuilijoiden yleisimmistä ”kuolemansynneistä”, mutta tarjoili myös tukun neuvoja, millä pelkästä messuilusta saadaan aktiivista myyntiä.

Raution mukaan 90 % näytteilleasettajista lähtee messuille ilman kunnolla määriteltyjä tavoitteita, ja messujen jälkihoitokin tahtoo jäädä tekemättä. Messut eivät ala vasta, kun esittelypaikka on pystytetty, vaan yrityksen on suunniteltava aikataulu huolellisesti, jotta tarvittavat materiaalit ovat saatavilla ajoissa. Messuosaston roolitus on mietittävä huolellisesti ja lähetettävä paikalle juuri oikeat ihmiset.

– Messuille lähdetään myymään, markkinoimaan, keräämään liidejä sekä jos ei rekrytoimaan, niin ainakin rakentamaan positiivista työnantajakuvaa. Tavoitteet pitää olla määriteltyinä: Mitä myydään ja kenelle ja kuinka paljon? Minkälaisia liidejä koetetaan kerätä sekä millä keinoilla mittaroidaan messujen onnistumista? Rautio luettelee.

– ROI eli return on invest on myös osattava laskea. Paljonko messuihin käytettiin rahaa ja mikä oli tuotto? Paljonko myynti kasvoi? Paljonko on tullut uusia yhteydenottoja tai tarjouspyyntöjä? Saatiinko näkyvyyttä, kasvoiko maine?

Raution mukaan messutyö ei suinkaan pääty siihen, kun roll-upit kerätään ständiltä pois, vaan sen jälkeen alkaa aktiivisen myyntityön osuus:

– Ei jäädä aggressiivisesti odottamaan, että asiakkaat alkavat soittelemaan messujen jälkeen, Rautio toteaa värikkääseen tyyliinsä. – Messujen jälkeen alkaa se ratkaisevin osuus!

Rautio kehoittaa heti messujen jälkeen analysoimaan onnistumista. Mitkä olivat oman messuosaston topit ja flopit?

– Tarjouspyynnön jättäneisiin on oltava viipymättä yhteydessä ja ryhdyttävä aktiiviseen jatkomarkkinointiin. Kun messuosastolla on kerätty käyntikortteja tai muutoin yhteystietoja, on kohderyhmä selvillä ja siihen on tartuttava. Asiakas unohtaa sinut neljässä kuukaudessa, Rautio muistuttaa.

No entä ne messuilijan kuolemansynnit?

– Huono ryhti ja passiivinen kehonkieli, puhelimen taakse piiloutuminen, tiskin takana istuminen, eväiden syöminen ständillä, kavereiden kanssa juoruilu, tyrkyttäminen ja asiakkaiden ylenkatse, Rautio luettelee.

Helppoja asioita muuttaa, ja Raution ohjeilla messuilun suunta onkin helposti korjattavissa.